Ценность для покупателей

Понимание сегментов рынка играет решающую роль во внедрении новой продукции и в заполнении пустующих ниш рынка.

Руководству важн провести анализ ценностей покупателя. Этот анализ является проверкой вашего понимания потенциального покупателя.

Приведенные ниже материалы предлагают критерии анализа ценностей покупателя, а также способы оптимизации продаж. В первую очередь проанализируйте преимущества, которые ищут клиенты. Они могут быть вещественными и невещественными, однако время, затраченное на их определение, не будет потрачено даром.

Например, компания предлагет арендовать чехлы на стулья и набор дополнительный услуг. В таком случае покупателям часто нужно объяснение целесообразности покупок у этого поставщика. Исходя из системы ценностей покупателей, следует убедить их в дополнительных преимуществах, которые влечет за собой приобретение предлагаемого продукта. Критерии выгодности служат для того, чтобы логически оправдать покупку.

Кроме соображения целесообразности, определенную роль в осуществлении покупой играют:

Желаемые преимущества

Критерии выгодности

Мотивы действий

Улучшенные эксплуатационные характеристики  

Безопасность и свобода действий

Качество

Имидж

Удовольствие

Волнение

Здоровье

Доступность

Срочность

Внешний вид

Прост в использовании и удобен, без дефектов, долгий срок службы

Анализ системы ценностей клиентов является необходимым для понимания их нужд. Однако это сложный процесс, требующий огромного количества времени и усилий. Но они не будут потрачены впустую. Ответ на вопрос: «Что представляет ценность для покупателей?» дает возоможность прийти к логическому выводу о тех факторах, которые помогают покупателям сделать покупку.