Настойчивые уговоры

Этот стиль характеризуется использованием логики, фактов и мнении с целью убеждения других. Люди, эффективно использующие его, выступают с хорошими предложениями, что надо делать и как. Они не боятся выдвинуть идею, чтобы проверить реакцию сотрудников. Умело представляют доказательства и аргументы в поддержку своих предложений и в противовес тем, с которыми не согласны. Уговаривая других, проявляют настойчивость и энергию. Иногда они могут слушать невнимательно, какие вопросы поднимают другие, или могут слушать только с целью найти слабые стороны высказанных мнений.

Упор на логичные доказательства в противовес обращению к эмоциям - главная особенность этого стиля. Люди, использующие его, обычно хорошо владеют словом, принимают активное участие в дискуссиях и спорах об идеях, планах н предложениях. Им нравится проводить дебаты, и даже когда они защищают менее удачную позицию. они могут вести борьбу с энтузиазмом и решительностью.

Поощрение и наказание

Этот стиль характеризуется использованием давления и заинтересованности, при помощи которых пытаются контролировать поведение других, что может приобретать форму предложения вознаграждений в случае согласия, угрозы наказания или лишения вознаграждения при несогласии. Для этого может быть использована власть или непрямое и завуалированное давление, которое проявляется благодаря определенному властному статусу или престижу. При этом прибегают к похвале и критике, одобрению и порицанию, высказывают моралистические суждения о правильном и неправильном.

Люди, использующие поощрение и наказание, делают все возможное, чтобы дать другим знать, что они хотят, ожидают или требуют от них придерживаться выполнений обещания. Затем они стараются узнать, что было сделано, дать этому положительную или отрицательную оценку, высказать похвалу или обвинение, поощрение или наказание. Они конкретно и детально сообщают о своих требованиях, быстро реагируют при помощи положительных или отрицательных стимулов.

Психологи говорят, что эффективное использование этого стиля основано больше на похвале, чем на критике. Но многие игнорируют эти рекомендации, поэтому чаше прибегают к негативному, чем позитивному.

Важный аспект использования поощрения и наказания - "управление возможными ситуациями, которые могут возникнуть в будущем и вызвать проблемы". Это означает ясное и четкое объяснение другим, что они должны делать для того, чтобы избежать негативных последствий. Хороший пример этого процесса - традиционная торговля с использованием предложений и контрпредложений, угроз и контругроз.

Используя поощрения и наказания, а также настойчивые уговоры. Вы можете соглашаться или не соглашаться с другими, одобрять или не одобрять их идеи и действия. Разница заключается в том, на чем именно держится согласие или несогласие, одобрение или неодобрение. В процессе настойчивых уговоров вы можете соглашаться или не соглашаться, так как судите с позиции рациональности точки зрения другого или потому что считаете ее более или менее эффективной, правильной, точной, реальной. В конечном итоге вы обращаетесь к рассудку, логике и реальности.

При использовании поощрений и наказаний, с другой стороны, суждение о правильном и неправильном не зависит от рациональности. Для человека, о котором судят, стандарты являются внешним фактором, например, моральный или социальный стандарт, инструкции или стандарты выполнения работы. Оценка правильного и неправильного, хорошего или плохого происходит на основании соответствия этим внешним стандартам.

Лучше всего определить разницу на практике - это сказать, было ли дано суждение с доводами или без них. Если говорят: "Это правильно" или "Это неправильно", вполне вероятно, что человек использует стиль поощрений и наказаний. Если же приводятся доказательства, то, вероятнее всего, используются настойчивые уговоры.

Участие и доверие

Эффективность этого стиля зависит от участия других в процессах принятия решений и разрешения проблем. Когда сотрудники могут принимать участие н принятии решений, их готовность выполнить его увеличивается, но значительно снижается последующее участие. Человек, на которого оказывается влияние, направляет свою энергию на работу, а усилия того, кто оказывает влияние, уменьшаются.

Таким образом, если настойчивые уговоры, поощрение и наказание могут восприниматься как "толчки", которые заставляют других делать то. что от них требуется, то участие и доверие влечет за собой включение других в процесс решения и действия.

Если людей активно вовлекают, они должны чувствовать, что у них есть ресурсы, необходимые для задания, их вклад воспринимается и понимается, усилия оцениваются. Между участниками устанавливается атмосфера взаимного доверия и сотрудничества. Люди пойдут на сотрудничество, когда поймут, что другие не будут уменьшать или игнорировать их вклад, когда будет установлена атмосфера открытости и не агрессивности. Короче говоря, участие поощряется пониманием, принятием п открытостью и порицается попыткой получить власть над другими или в конкурентной борьбе завоевать себе очки.

Люди, которые полагаются на участие и доверие, умеют хорошо слушать, получать помощь от других и проявлять понимание и оценку вклада в общее дело. Они во многом выигрывают от использования идей других, а не от проталкивания своих предложений, быстро отдают должное сотрудникам за выполненную ими работу. Когда их собственные идеи п предложения ставятся под сомнение, они не предпринимают контратаки, а стараются быть открытыми. Они не выходят из себя, чтобы прикрыть свои слабые места. Личным примером пытаются создать доверие и открытость во взаимоотношениях, с тем чтобы другие чувствовали себя комфортно, чтобы не испытывали необходимости завоевывать внимание и контроль.

Общее видение

Этот стиль включает определение и формулировку общего или разделяемого видения будущего организации или команды. Он связан с формированием у членов команды понимания того, что желаемого результата можно достичь благодаря индивидуальным и коллективным усилиям. Стиль, основанный на общем видении, предполагает мобилизацию энергии и ресурсов других с помощью обращения к их надеждам. устремлениям и ценностям. В итоге активизируется чувство уверенности, которое появляется благодаря тому, что человек ощущает себя частью группы, разделяющей общую цель.

У общего видения и настойчивых уговоров ест», общие черты, которые опираются на способность представлять идеи устно. Общее видение отличается от настойчивого уговора тем. Что обращено в первую очередь не к интеллекту, а к эмоциям и ценностям, разделяемым реципиентами. Делается попытка не столько прибавить энергии и энтузиазма другим, сколько активизировать преданность делу и сильные стороны, связанные с их надеждами, устремлениями и идеями, а также направить эту энергию на работу и решение проблем.

Для людей, эффективно использующих общее видение, типична способность видеть и формулировать для других великолепные возможности, заключенные в идее или задании, с энтузиазмом использовать эти возможности. Квалифицированный практик использует образы и метафоры, чтобы создать образ лучшего будущего. Лидер, использующий стиль общего видения, помогает другим определить ценности, надежды и устремления, которые они разделяют, а также почувствовать свои сильные стороны в единстве, которое можно увидеть в сплоченной группе. Лидер подчеркивает, что могут сделать вместе он и группа.