Ориентация на покупателей, которая предполагает понимание и удовлетворение их потребностей, имеет важное значение для коммерческого успеха. В самом деле, это настолько важно, что крупные корпорации тратят сотни миллионов ежегодно на маркетинговые исследования. Небольшие компании, как ваша не будет иметь таких средств, но есть способы, как избежать больших затрат для исследований. Владельцы малого бизнеса часто непосредственно взаимодействуют с клиентами, что дает им основу для построения понимания. Редьярд Киплинг предлагает комплексную систему для понимания потребителей. Она включает ответы на такие вопросы: Что? Зачем? Когда? Как? Где? и Кто? Как видно эти вопросы связаны между собой.

Что?

Часто продавец говорит, что клиенты покупают товары и услуги, но настоящее понимание покупателей начинается с осознания того, что они приобретают выгоды, а также товары или услуги. Потребители не просто покупают зубную пасту. Они платят за свежее дыхание, приятный вкус и белые зубы. Возможно, любую формулу по выгодной цене будет делать.

Кроме того, промышленные менеджеры по закупке на самом деле не заинтересованы в дрелях. Они хотят отверстий. Они настаивают на качестве, подходящей для их целей, надежной доставке, при необходимости, безопасной эксплуатации и разумных ценах.

Понимание клиента, это способность удовлетворить клиента и удовлетворение это то, что каждый ищет клиент.

Зачем?

Вопрос, почему очень похож на что. Клиенты считают, что их покупка достаточно логична. Знайте свой продукт и не бойтесь предложить свои опыт и мнение, когда считаете, что это важно. Постепенно можно узнать, как удовлетворить заказчика наилучшим образом. Но никогда не следует спорить о вкусе.

Покупатель уникален. Каждый человек имеет индивидуальные взгляды и критерии. Кроме того, различается восприятие. Проницательный бизнесмен определяет и принимает покупательскую логику клиентов и обслуживает их соответствующим образом.

Узнать, почему клиенты покупают, иногда может быть сложно, так как некоторые покупатели могут скрывать свои истинные мотивы. Во многих случаях причины неясны, самим покупателям.

Когда?

Потенциальный клиент приходит к вам и нужно быть готовым его обслужить. Клиенты приходят в режим покупок, когда у них есть потребность, время и деньги для этого.

Проницательный розничный торговец отслеживает ключевые события, происходящие у потенциальный клиентов и старается получить преимущество на продажах. Сезонные факторы включают повторяющиеся праздники и погодные изменения. Среди других благоприятных воздействий на продажи выступает начало учебного года, внедрение новых моделей и распродажа старых, особые льготы по ценам, а также улучшение экономических условий и доверие покупателей.

Некоторые из этих факторов применяются также к производителям. Небольшие заводы работают в тесном контакте со своими покупателями, и пополняют запасы по их заказу. Сейчас очень часто применяется доставка точно в срок.

Многие потребители имеют время для покупки только в нерабочее время, по вечерам и по выходным. Внимательные розничные компании корректируют время работы, штатное расписание и доступность товаров для удобства клиентов. Бармены и бакалейные магазины знают, что наибольшие продажи приходятся, когда выплачивается зарплата. У производителей есть возможность повысить прибыль, рассчитывая свои предложения по бюджетным циклам клиентов. Таким образом, знание, когда товары покупаются и используется, это ценный аспект понимания клиентов.

Хотя сделка может быть совершена в момент, большинство покупок на самом деле предполагают более длительный процесс.

Как?

Знание о том, как клиенты покупают, может окупиться несколькими способами. Как продавец вы можете разработать свои предложения для удовлетворения конкретных потребностей покупателей. Также можно оказывать воздействие на лиц, принимающих решения в критические этапы процесса покупки. Кроме этого можете заложить основу для повторных сделок.

Методы совершения покупок лучше представить как процесс. Люди разнообразны. Каждый потребитель, каждый бизнес исследует процесс покупки по своему. Для важного клиента, процесс покупки должна быть схематически разработан индивидуально. При этом важное значение имеет указание факторов оказывающих влияние на каждом этапе формирования решения, время прошедшее между этапами и сбор любой другой соответствующей информации.

Например, компания предлагает купить композитную черепицу по очень доступной цене, тогда на этапе поиска и оценки, отзывы довольных покупателей обладающих этим товаром особенно влиятельны. Убедитесь, что ваши клиенты довольны и могут выгодно рекомендовать ваш товар или услуги на постоянной основе. Напротив, не привлекательное торговое оборудование или раздражающий персонал может повлиять на потенциального клиента. Иногда достаточно одного неприятного момента, чтобы отправить клиента к конкуренту.

Понимание процесса покупки каждого отдельного клиента и множества клиентов поможет вам понять существующих и потенциальных клиентов.

- Они обычно покупают импульсивно и ходят по разным магазинам?
- Они полагаются на знания и опыт ваших сотрудников или они обычно знают, что им нужно?
- Покупка занимают много времени или они могут быстро выбрать между несколькими вариантами?
- Как они любят торговаться, или они принимают цену без обсуждений?
- У них, как правило, посещают магазины в одиночку или с друзьями?
- Они обращаются за советом персонала или ждут, пока им не предложат это?

Способы, которыми люди делают покупки и выбирают услуги также очень разнообразны.

Где?

Благодаря множеству исследований, выделены разные критерии воздействующие на решение, где делать покупки. Большинство исследований на эту тему соглашаются, что расположение магазина является одним из основных факторов. Магазины обычно делают большую часть своего объема продаж за счет покупателей из окружающих окрестностей.

Опытные менеджеры магазинов прилагают особые усилия, чтобы понять торговые мотивы и предпочтения местных жителей. Насколько вы известны в регионе? Когда вы новичок в этом регионе, представьтесь.

- Ваши потенциальные клиенты, делают покупки там, где это наиболее удобно для них?
- Как далеко расположен ваш магазин от них?
- Расстояние для проезда?
- Есть автобусная остановка, станция метро или железнодорожной станции рядом с бизнесом?
- У вас есть большая парковка?
- Доступность?
- Хорошие вывески?
- Вы находитесь на безопасной, хорошо освещенной территории?
- Магазин расположен торговом центре, на рынке?
- Это деловой район или жилой?
- Какую репутацию имеет используемый торговый центр у населения?
- Насколько ваша витрина привлекательна?
- Как насчет дизайна интерьера?
- Схема размещение товара способствует быстрому поиску и оплате?

Ответы на эти вопросы будут определять, кто приходит, чтобы делать бизнес с вами.

Кто?

Вопрос кто, часто определяет остальное. Кто является вашей целевой потребительской аудиторией и кому удобнее иметь дело с вами? Она может быть определена по финансовой ситуации, которая часто характеризуется расположением. Но выделение целевых потребителей также может быть основано на карьере, профессии, возрасте, особых интересах, географическом положении и т.д.

- Кто будет делать большую часть бизнеса с вами?
- Домохозяйки? Строительные рабочие?
- Управляющие больших корпораций?
- Несколько пляжных посетителей?
- Лыжники?
- Любитель активного отдыха?
- Музыканты?
- Экологически сознательные?

Знайте общую часть своих клиентов.

Небольшая компания, также должна иметь возможность знать своих индивидуальных клиентов. Когда есть несколько покупателей регулярно приобретающих продукт, можно сделать предложения, основанные на знании их вкусов и потребностей, что повышает уровень удовлетворенности клиентов. у каждого конкретного заказчика есть особенности? Значительно легче удовлетворить персональные потребности, когда у вас есть достаточно малый бизнес или большое количество сотрудников, чтобы обратить пристальное внимание на индивидуальных клиентов.

Знание ваших потенциальных клиентов может особенно помочь при выборе маркетинговых методов и целей. Узнавание по мере возможности индивидуальных потребностей, поможет вам сформировать отношения, которые будут способствовать росту потока клиентов и появлению эксклюзивных покупателей.