После того как вы проанализировали бизнес и рынок касательно потенциальных сделок, вы можете спрогнозировать вероятный объем продаж предприятия. Этот прогноз не является попыткой предсказать общее состояние рынка. Владелец малого бизнеса должен тщательно оценивать обширные и комплексные факторы, которые действуют на рынок. Касательно них, лучше основываться на предположении, что факторы, которые определяют текущий рынок, будут продолжать иметь такой же общий эффект в будущем.

Например, компания предлагает свадебные пригласительные выского качества и по доступной цене, которые удовлетворят даже самых требовательных покупателей. Пригласительные комплектуются стильным конвертами, которые можно дополнительно украсить. Также компания изготовит благодарственные открытки, программки и другие печатные аксессуары, которые дополнят оформление торжества и доставят удовольстие гостям.

Для успешной деятельности очень важно точно оценивать состояние рынка, особенно учитывая тот факт, что основная часть рынков не находятся в статическом положении. Но компании могут сделать определенные предположения о возможном состоянии рынка, которое становится заметным после продолжительного периода времени.

Прогноз продаж и потенциальные продажи

Важно обозначить разницу между составлением прогноза продаж и оценке потенциала продаж. Прогноз продаж основан на прошлых показателях продаж конкретного бизнеса и рассчитывается на известных и ожидаемых условиях рынка. Ожидаемый уровень продаж определяется исходя из этих факторов.

Потенциальные продажи характеризуют способность бизнеса, достигнуть определенного объема продаж, и базируется на знаниях общего объема рынка. Эти расчеты включают использование стратегии продаж. Обратите внимание, что прошлые результаты продаж почти не учитываются при определении потенциальных продаж. Потенциальные продажи часто представляет несколько завышенный уровень продаж, чем прогноз продаж.

Длина прогноза

Для оценки объема возможных покупок, лучше делать краткосрочные, иногда среднесрочные прогнозы. Краткосрочные прогнозы охватывают несколько месяцев. Предельная продолжительность среднесрочных прогнозов находится в пределах двух лет.

Информация для прогноза

Как упоминалось ранее, прогноз основан на прошлых продажах компании, это означает, что для его составления нужно изучить объем продаж в денежном выражении за прошедшие несколько лет. Когда зарегистрированных данных о продажах недостаточно, импровизируйте. Запрашивайте информацию из достоверных и соответствующих внешних источников и самостоятельно рассчитывайте возможный объем продаж.

Например, потенциальный покупатель прачечной самообслуживания не смог получить доступ к цифрам продаж. Поэтому он связался с производителем стиральных машин, чтобы определить количество воды, используемой в машине. Затем он узнал из компании поставляющей воду, количество воды, потребляемой бизнесом. Используя два этих показателя, и сделав предположение о воде для питья и уборки, он вычислил количество загрузок для стирки в месяц. Эта цифра умножается на цену за одну загрузку для стирки. И таким образом можно найти достаточно точные цифры для прогноза объема продаж.

Краткосрочные прогнозы

При составлении краткосрочного прогноза, как правило, достаточно знать объем продаж в течение последних нескольких недель или месяцев, по сравнению с соответствующим периодом времени прошлого года.

При расчетах нужно учитывать известные и предсказуемые факторы, которые оказывают воздействие на темпы роста и внести нужные корректировки. К таким факторам относятся аномальная погода, возможные трудовые споры, изменения даты праздников и другие.

Распределение продаж по месяцам

Метод прогнозирования на больший период основан на распределении продаж по месяцам и работает лучше, когда ежемесячное изменение в течение года было незначительным.

Совокупные проценты

Метод совокупных процентов является другим способом краткосрочного прогнозирования. Процент от общего объема продаж рассчитывается за каждую неделю в течение прошлого года и добавляется к проценту предыдущих недель. Этот метод лучше работает при прогнозе товара, объемы продаж и цена которого не сильны изменяются.

Число продаж

В случае компании, чьи цены имеют тенденцию меняться, количество сделок может показать устойчивый тренд. Повышение продаж в долларовом выражении без роста числа сделок показывает, что среднее значение денежных средств за транзакцию выросло. Это может означать несколько фактов: клиенты покупают качественные товары, клиенты покупают в больших количествах, наблюдается рост цен.

Прогнозы, как правило, достаточно консервативны, когда уровень сделок устойчивее. Поэтому изучение количества сделок может дать возможность увидеть факторы не выявленные продажами в денежном выражении.

Среднесрочные прогнозы продаж

Навыки владельца бизнеса и уровень знание сотрудников в значительной мере определяют возможность получения дохода. Даже когда опыт ограничен, следует обговаривать большую часть действий, которые предпринимаются руководителем и членами команды. Это значительно повысит шансы построить успешный бизнес.

Эффект от изменения рыночных факторов

Прогнозирование объемов продаж, как было сказано ранее, определяется исходя из данных прошлых продаж и состоянии рынка. Проекция тенденции продаж в будущем имеет значение только, когда рассматриваемые условия остаются примерно в том же состоянии равновесия. В некоторых случаях, рыночные факторы очень подвижны и делают прогнозы менее надежными.

Продумайте тщательно, как изменение рыночных факторов действует на прогноз. Нельзя точно можно предугадать эти факторы, но тем не менее, следует предположительно оценить степень их воздействия, и сделать соответственно требуемую корректировку прогноза.

Зачастую прогноз остается неопределенным, и прошлые результаты не гарантируют будущих аналогичных показателей. Прогнозы позволяют покупателям и продавцам сделать в некоторой мере объективный взгляд в будущее, в том числе и на факторы, которые могут оказывать существенное воздействие на бизнес.