Выбор и потребности покупателей
Лучше ограничиться одной рыночной нишей на этапе перехода к обслуживанию большинства потребителей, возникает вопрос: "На каком сегменте следует сконцентрироваться в
первую очередь?". Для ответа на этот вопрос вам нужно определить, какая группа потребителей испытывает наибольшую потребность в вашем товаре или услуге. Вы должны направить свои усилия на рыночный сегмент, в наи большей степени нуждающийся в вашей продукции, в тот момент, когда осуществляете переход к деятельности, направленной на удовлетворение потребностей большинства покупателей на рынке.
Поскольку возможность показать ценность нового товара или услуги потребителям будет благоприятнее в сегменте, где потребность в них выражена более ярко.
Этот момент чрезвычайно важен, потому что многие предприниматели слишком рано выходя на рынок в целом, стараясь вызвать широкий интерес, вместо того, чтобы сосредоточить усилия на покупателях, испытывающих наибольшую потребность в приобретении продукции.
Потребность покупателей высока в том случае, когда товар или услуга позволяют покупателю повысить производительность, снизить расходы или сделать что-либо ранее недоступное. Например, компания, предоставляющая услуги такси, нуждается в компьютерной системе, позволяющей отслеживать перемещение транспортных средств, поскольку такая система позволит диспетчерам отправить к клиенту автомобиль, находящийся в ближайшем от него пункте, и обслужить большее количество клиентов.
Хотя может показаться, что проще всего выбрать потребителей, определив, кто из них имеет наиболее убедительные причины приобрести товар, на самом деле этот процесс связан со множеством трудностей. Частично эти трудности объясняются тем, что информация, предоставленная существующими клиентами инноваторами, не способна сообщить вам, что надо сделать, чтобы удовлетворить потребности большинства, и фактически довольно часто сбивает предпринимателей с толку. Поскольку при переходе к обслуживанию большинства потребителей вам необходимо действовать по-другому, существующие клиенты не могут служить надежным источником информации. Потребности и предпочтения этой группы потребителей отличаются от тех, что характерны для основной массы покупателей на рынке.
Другая сложность связана с тем, что вы должны определить достоинства вашего нового товара или услуги, которые привлекли бы большинство покупателей. Как говорилось ранее, большинство покупателей на рынке обычно принимает решение о приобретении товара на основании его ценности, а не потребности в новейших разработках. Таким образом, этим покупателям нужно предъявить доказательства ценности новых товаров и услуг, прежде чем они примут решение об их покупке.
Иногда можно легко показать достоинства нового товара или услуги, поскольку их достаточно просто оценить. Например, достоинства нового приспособления, позволяющего увеличить скорость работы сборочного конвейера клиента, можно определить путем простого сопоставления скорости двух сборочных конвейеров, один из которых оборудован новым механизмом, а другой нет. Однако в большинстве случаев достоинства нового товара или услуги сложно измерить. Например, новый продукт или услуга способны помочь компании избежать потери ценных сотрудников или улучшить трудовые взаимоотношения.
Достоинство такой продукции трудно оценить в количественном измерении. Поэтому нелегко будет убедить большинство потребителей в том, что ваш товар или услугу стоит приобрести. Тем не менее нужно описать достоинства своей продукции в количественном выражении, когда требуется осуществить переход к обслуживанию большинства покупателей на рынке.
