Удовлетворение покупателей
Каждой компании, стремящейся зарабатывать прибыль нужно удовлетворять покупателей. Для каждого бизнесмена важно, чтобы его клиенты были довольны. Однако стремление удовлетворить клиентов оборачивается слабой стороной, поскольку позволяет новым фирмам конкурировать с солидными организациями. Когда компании создают новую продукцию, ее качество зачастую на начальном этапе ниже, чем у существующей продукции.
Довольно сложно добиться безошибочности на первом этапе разработки продукции. Таким образом, по своим характеристикам новые товары уступают уже существующим. Это несовершенство
создает проблемы, когда компании спрашивают у своих потребителей мнение о новой продукции. Часто покупатели высказывают негативное мнение, поскольку новые продукты уступают по качеству существующим, и советуют солидным фирмам направить свои усилия на усовершенствование имеющихся продуктов.
Именно здесь появляется возможность, которой может воспользоваться новая компания. Обычно существует другой рыночный сегмент, который сочтет новый продукт полезным, поскольку имеющийся продукт неэффективно удовлетворяет потребности этого сегмента. Новые фирмы часто могут предложить этому новому сегменту новый товар или услугу в основном потому, что солидным фирмам довольно сложно это сделать. Когда солидные компании разрабатывают новые продукты, они часто интересуются мнением своих покупателей относительно этой продукции. К сожалению для солидных фирм, их существующие клиенты не являются группой, способной предоставить полезную информацию о потребностях неудовлетворенных рыночных сегментов.
Эти новые компании, не скованные мнением существующих потребителей, могут добиться успеха на неудовлетворенном сегменте рынка. Вместо того чтобы опрашивать основных клиентов солидных компаний, которых не интересует новая продукция, они сосредоточивают свое внимание на основных пользователях в неудовлетворенных сегментах рынка. Основные пользователи готовы к сотрудничеству и помогают организаторам новых предприятий определить, какие характеристики позволят потребителям принять новый продукт.
Примером такого процесса в действии может служить попытка использования интернет-протокола для передачи голосовых данных в системе услуг телефонной связи. Большинство крупных, солидных организаций, являющихся клиентами компаний, предоставляющих услуги традиционной телефонной связи, не желали принимать новую технологию, поскольку она не предлагала им такого количества разнообразных услуг, как традиционная телефонная связь.
После того как новая компания выходит на рынок и не находит отклика среди солидных фирм, она может заложить фундамент для последующег э расширения своего влияния на другие рыночные сегменты. Современем новая компания улучшит технологию, лежащую в основе продукта. Это улучшение позволит использовать продукт на остальной площади рынка, предоставит возможность новой фирме расширить свое влияние и завоевать клиентов солидной фирмы, которую вначале устраивало появление новичка. Например, вначале основные сталелитейные заводы с полным металлургическим циклом позволили мини-заводам появиться на рынке, поскольку они считали, что мини-заводы не способны удовлетворить потребности их основных клиентов. Основные клиенты видели, что в результате применения технологии, используемой мини-заводами, качество обработки поверхности стали остается низким. Однако с течением временем мини-заводы постоянно улучшали качество производимой стали и смогла привлечь к себе часть клиентской базы производителей с полным металлургическим циклом.
