Преимущества первого продавца
С идеей кривой обучения тесно связана идея преимуществ продавца, первым выпустившего продукцию. Кривая обучения предоставляет преимущества первому игроку, вышедшему на рынок, благодаря тому, что он получил опыт, дающий ему возможность производить и продавать товар эффективно и рационально.
В то же время преимущества продавца, первым выпустившего продукцию, предполагают выгодную позицию даже в том случае, когда приобретенный опыт не дает выгоды.
Преимущества продавца, первым предложившего продукцию на рынке, играют для предпринимателей, важную роль. Поэтому, в отличие от кривой обучения и эффекта репутации, преимущества продавца, первым выпустившего продукцию, представляют собой механизм, способный принести большую пользу независимым предпринимателям, а не менеджерам крупных фирм.
К сожалению, первый продавец не всегда оказывается в самом выгодном положении. Он пользуется преимуществом только в том случае, когд товар или услуга обладают сетевыми характеристиками.
Сетевые характеристики это условия, которые позволяют получить тем больше преимуществ, чем больше клиентов использует продукцию.
Продавец, первым выпустивший продукцию, оказывается в хорошем положении каждый раз, когда расходы, которые клиент понесет при переходе на использование продукции конкурентов, будут высокими.
Компания, первой создавшая продукт, расходует на привлечение одного клиента меньше средств, чем другие. Кроме того, покупатели обычно требуют вознаграждения за свое согласие перейти
к использованию нового товара или услуги. Таким образом, производителям, вышедшим на рынок позднее, придется вкладывать больше средств в продвижение своей продукции, чтобы добиться равных условий с первыми производителями. И, что еще важнее, продукт, выпущенный позже, должен немного превосходить по качеству и характеристикам первый продукт, чтобы потребители захотели перейти на его использование.
Поскольку первый продукт становится эталоном, с которым сравниваются все последующие, потребители обычно соглашаются перейти на использование продукта, вышедшего позднее, только в том случае, когда он обладает рядом серьезных преимуществ перед первоначальным продуктом. Продукт, выпущенный продавцом первым, оказывается в более выгодном положении, поскольку покупатели отдают ему предпочтение за неимением альтернативных вариантов.
