Завоевание покупателей
Важное наблюдение, являющееся следствием обсуждения вопроса о распределении покупателей, принимающих продукцию, на разные категории, указывает, что при попытке увеличения объемов продаж не следует рассчитывать на инноваторов. Для успешного бизнеса нужно привлечь большую часть потребителей на рынке.
К сожалению, трудность связанная с преодолением пропасти, означает, что многие предприниматели добиваются успеха при предложении товара и услуги инноваторам, но позднее сталкиваются с трудностями, пытаясь перенести полученный опыт на взаимоотношения с основной массой покупателей на рынке.
Чтобы успешно перейти к предложению своего товара и услуг основной массе покупателей, следует изменить принципы, в соответствии с которыми продается товар и услуги потребителям. Когда бизенс переходит к продаже большинству покупателей на рынке, то встречается с потребителями, требующими веских доказательств достоинств товаров. Поэтому нужно собрать полный набор подтверждений и объяснить, почему новые товары и услуги смогут принести большую выгоду покупателям.
Кроме того, большинство покупателей не настолько сведущи в сфере технологий, как инноваторы, их интересует удовлетворение контретных потребностей, а не просто технологическая новинка. Например, предложив покупателям фискальные регистраторы следует предоставить комплект материалов: руководство пользователя, программное обеспечение, инструкция по устранению технических неисправностей и т.д. Полный комплект дополнительных услуг для потребителей, позволяет успешно перейти к сотрудничеству с основной массой покупателей на рынке.
Возможно, у вас не будет достаточно ресурсов, чтобы обеспечить комплексное удовлетворение потребителей в нескольких сегментах рынка одновременно. Следовательно, при переходе к обслуживанию большинства покупателей на рынке нужно сосредоточится на одной рыночной нише, иначе придется очень экономно распределять ресурсы между видами деятельности.
Другой важный фактор, определяющий успех выведения товаров и услуг, связан с пониманием рынка. Часть успешных предпринимателей, хорошо чувствуют состояние рынков и распознают модель роста и развития товаров и услуг на них.
На начальном этапе рынки для товаров и услуг малы. До появления новой продукции рынка не существует. Их рост начинается с этой отметки, объемы рынков продажи новых товаров и услуг достаточно сложно оценить. Для формирования прибыльного бизнеса нужно принять несколько основных мер. Следует оценить, какие факторы воздействуют на распространение предлагаемых продуктов и замену одних товаров и услуг другими.
