Похожие статьи

Информационные системы На что обратить внимание при открытии бизнеса Продажа бизнеса

Новый маркетинг требует нового отношения к покупателям. Покупатель становится партнером компании, а сама она, непрерывно изучая потребности, формирует свою деятельность.

Подобное изменение чрезвычайно важно, поскольку рыночная власть постепенно переходит к покупателям. Новая эпоха, когда на рынке властвуют потребители, требует коренного преобразования маркетинга.

Организации, практикующие новый маркетинг, отличаются своей способностью быстро получать информацию о покупателях оперативно ее обрабатывать, принимать решения и действовать на основе этой информации. Они способны улавливать, что именно представляет ценность для их покупателей, и реагировать соответствующим предложением ценности на основе индивидуальны требований потребителей. Хотя данная концепция идет вразрез с традиционным маркетингом, она превращается в обязательное требование современного мира, где потребитель имеет большое власти и широкий выбор.

Поскольку действия потребителя предсказать невозможно, маркетинг даже не пытается это делать. Традиционные инструменты предполагают масштабные опросы например, через фокус-группы и анализ полученных ответов. Делается попытка предсказать поведение потребителей в будущем.

Адаптивный же маркетинг предполагает обратный подход. Исследователь наблюдает и оценивает действия потребителей, а затем вычисляет их мотивацию. На основании полученных данных исследователь определяет драйверы наблюдаемого поведения, получает новое понимание потребностей, а затем использует это новое понимание для внедрения инноваций. Эти инновации должны создавать такие потребительские впечатления, которые будут усиливать позитивное поведение или изменять негативное. Подход сначала сделай, потом продай создает у клиентов впечатление, что компания не знает их истинных потребностей. Адаптивный маркетинг использует другой подход, который можно назвать восприятие - реакция. При данном подходе покупатель рассказывает маркетологу через свое поведение, кто он такой, что он ценит, чего он хочет, и как он это хочет получить.

Путь к адаптивности начинается с того, что руководство компании должно принять принципы адаптивного маркетинга, основанные на следующих положениях:

Главный объект деятельности, который имеет реальное значение, это покупатель. Именно клиенту сегодня принадлежит власть на рынке.

Единственно ценная стратегия в постоянно изменяющемся мире, это стратегия адаптивности. Коммуникации с клиентами строятся на основании индивидуального профилирования потребителей. Точки контакта, независимо от канала, должны создаваться, прежде всего, с учетом потребительского опыта и впечатлений.

Долговременные последствия подобных инвестиций очевидны, формируется повышенная способность воспринимать потребности, благодаря чему создается основа для лояльности покупателей и их привязанности к компании.