Инструментальное обусловливание
Это специальный термин, который используется для обозначения причинной связи, в соответствии с которой поведение индивидуума определяется ожидаемыми последствиями сделанных действий. Служащие могут действовать определенных образам, с целью получить то, что они хотят или избежать того, что им не нравится. Обусловленное поведение, это сознательные действия, которым научился индивидуум, в противовес рефлекторному, непроизвольному поведению. На вероятность того, что сотрудник в дальнейшем станет придерживаться выбранного стиля поведения, значительно воздействует поощрение возможное в результате таких действий. Таким образом, можно сказать, что поощерние закрепляет поведение и повышает вероятность выбранных действиях в дальнейшем.
Ряд исследований формирует предположение о том, что в большой степени поведение индивидуума определяется извне, то есть когда его обучает, и при этом его действия выступают как ответная реакция на сформировавшиеся условия. Ученые настаивают на том, что присутствие привлекательных и желательных последствий, которые возникают в результате некоторого поведения, способствуют тому, что индивидуум станет чаще стараться придерживаться именно этого образа действий. Персонал с большей вероятностью станет действовать конкретным образам, когда присутствует поощрение и возможно дополнительное вознаграждение. При этом следует понимать, что вознаграждение будет самым эффективным, когда оно следует сразу за нужным действием. Когда же конкретное поведение не вознаграждается, то вероятность дальнейшего воспроизведения такого образа действий резко снижается.
Можно найти простые доказательства рассмотренной теории. Например, преподаватель ставит хорошую оценку только за верные ответы на ряд задач из контрольной. Торговый агент, работающий за комиссионные, знает, что зарплата напрямую зависит от объемов продаж. В этом случае также важно осознавать, что прямая связь между поведением и поощрением может
способствовать также обучению сотрудников, которое идет вразрез с интересами предприятия. Предположим, сотруднику предлагается поработать сверхурочно, и за это обещается вознаграждение при оценке результатов деятельности. Но когда приходит время оценивать достижения, работник не получает ожидаемого поощрения предпринятых действий. С очень высокой долей вероятности можно сделать предположение, что при следующем предложение поступать аналогичным образам, сотрудник откажется от таких действий. Это поведение вполне объяснимо с точки зрения инструментальной обусловленности. Здесь речь идет о том, что когда некоторый образ действий не поощряется, то вероятность повторения в дальнейшем значительной снижется.
Понимание таких взаимосвязей действий персонала дает возможность менеджерам лучше видеть основу поступков сотрудников и следовательно формировать эффективный бизнес.
